Sono stati messi alla prova quattro prodotti di banche italiane, inoltrando,
per ogni istituto di credito tramite il rispettivo sito web, una richiesta
online di finanziamento per l'acquisto della casa. Bene, nonostante siano
stati utilizzati nomi e cognomi di personaggi fittizi, in tutti e quattro i
casi la richiesta ha ottenuto un riscontro positivo ed è stato comunicato,
via e-mail o per telefono, che "il mutuo è stato approvato". La logica
conclusione è che quelle procedure di richiesta online del mutuo servono
più per "agganciare" il cliente e avvicinarlo all'offerta della banca.
Abbiamo posto qualche domanda a Roberto Anedda, vice-presidente di
MutuiOnline, il broker finanziario specializzato nell'offerta di
finanziamenti online, che, proprio nel mese di febbraio, ha chiesto la
quotazione in Borsa.
L'intervista
Le banche possono anche mettere a disposizione dei clienti una sorta di "
motore di ricerca" online, grazie al quale, inserendo alcuni dati di
carattere generale, per esempio il reddito, si possa offrire una prima
risposta orientativa del tipo: "il tuo profilo corrisponde ai parametri
della banca". Questo, però, non è un mutuo online, ma piuttosto un semplice
strumento informativo.
Cos'è, allora, il mutuo online?
La vera valenza del mutuo online si ha quando, come nel caso di MutuiOnline,
fin dall'inizio il potenziale cliente può parlare con qualcuno, cioè con un
consulente. L'idea è che, dopo aver individuato un prodotto che risponde
alle proprie esigenze, il cliente chiami un contact center e possa ricevere
una consulenza a partire da informazioni precise: non solo come si chiama e
qual è il suo reddito, ma anche qual è il tipo di immobile che vuole
acquistare, dove si trova, quanto costa… Quando si parla di mutuo, insomma,
è sempre necessaria una personalizzazione, anche se "a distanza".
Tuttavia, voi avete rinunciato ad avere una rete di vendita…Cos'è, allora,
il mutuo online?
A dire il vero, già da diverso tempo, MutuiOnline dispone di una rete di
collaborazione costituita da agenti immobiliari e operatori finanziari che,
tramite una convenzione con MutuiOnline, vendono mutui "al dettaglio", alle
condizioni proposte da MutuiOnline. Se parliamo, invece, della possibilità
di creare una rete di negozi, al momento, non se ne parla.
Una scelta in contro-tendenza, rispetto a quella di alcune banche online
che, invece, si stanno muovendo proprio in questa direzione…
La decisione di affiancare al canale online una rete di persone che possono
fornire una consulenza su mutui e altri prodotti di finanziamento, fa parte
di quell'insieme di servizi aggiuntivi che servono alle banche per
fidellizare il cliente ed attirare nuovi clienti. Per un istituto di
credito, il mutuo online, continua a rappresentare, comunque, una fetta poco
significativa del business complessivo. Il canale web rappresenta,
semplicemente, uno strumento in più attraverso cui vendere i propri
prodotti.
Quindi non è vero che il settore dei mutui online è in crisi...
L'anno scorso come Gruppo MutuiOnline abbiamo erogato complessivamente poco
meno di 700 milioni di euro. Da quando la società è nata, abbiamo continuato
a crescere, anno dopo anno. Anche a livello di mercato, comunque, non mi
pare che il mutuo online stia vivendo una fase di crisi o di rallentamento.
Il servizio dei mutui online tende ad allargarsi, perché c'è più gente che
utilizza internet, comincia lentamente a cambiare l'atteggiamento verso i
nuovi mezzi, c'è una mentalità diversa. Certo, nessuno dice che il settore
dei mutui online, da un anno all'altro, possa triplicare o quintuduplicare
il proprio giro d'affari. Comunque, si tratta di una realtà che, piano piano
,sta prendendo piede.
Cosa ostacola, in definitiva, un ulteriore ampliamento del mercato dei mutui
online?
Molte persone sono ancora "lontane" dalle nuove tecnologie, diffidano dello
strumento internet e manifestano una scarsa propensione ad utilizzarlo.
Tuttavia, credo che con il cambio generazionale e, soprattutto, grazie all'
esperienza positiva delle singole persone e al passa-parola, ci possano
essere dei margini di crescita. Nono a caso, a conferma del buono stato di
salute del mutuo online, il numero di banche con le quali noi collaboriamo
continua a crescere di anno in anno: oggi ne abbiamo circa quaranta; l'anno
scorso se ne sono aggiunte almeno cinque.
Il mutuo è l'investimento di una vita. Impegna una famiglia anche per un
periodo di 30 o 40 anni. Qual è la molla che dovrebbe scattare per
convincerla a chiedere un mutuo online, invece che recarsi in filiale?
Proprio il fatto che si tratti di un investimento che impegna la famiglia
tutta la vita, porta molte persone, prima di tutto, a cercare di informarsi
il più possibile sull'offerta del mercato. Da questo punto di vista,
internet è uno strumento importante: qui la famiglia può effettuare un primo
esame dell'offerta e verificare se, ad esempio, c'è un prodotto che sembra
soddisfare le sue esigenze.
In questo modo, però, il "mutuo online" rischia di ridursi ad una "vetrina"
di prodotti che poi, i clienti, vanno ad acquistare in filiale…
È vero, una parte di persone si ferma qui: si è fatta un'idea dei prodotti
disponibili sul mercato, e, a questo punto, si reca in banca per chiedere il
finanziamento. Ma c'è anche chi, dopo aver trovato un prodotto che sembra
corrispondere alle sue esigenze, prende in mano il telefono, oppure invia
una richiesta di informazioni via mail. In questo modo, si instaura un
contatto preliminare attraverso cui, come nel caso di MutuiOnline, il
consulente aiuta i potenziali clienti ad individuare il prodotto più adatto
alle proprie richieste. È chiaro che, di questi clienti, solo una parte
deciderà di concludere la pratica via web.
Veniamo alla fatidica domanda: meglio il fisso o il variabile?
Qualche anno fa, la differenza tra il tasso fisso e il variabile poteva
raggiungere i due – tre punti percentuali. Allora, abbiamo consigliato il
variabile perché era un prodotto conveniente. Oggi, questa differenza in
termini di tasso si è praticamente annullata e, nella situazione attuale io,
ormai dai parecchi mesi, consiglio il fisso. È chiaro che, tuttavia, non
esiste un mutuo "valido" per tutti.
Ma c'è chi dice che oggi il variabile sia comunque conveniente perché, anche
se i tassi aumenteranno ancora, probabilmente dal 2010 cominceranno a
scendere, e allora la rata sarà più contenuta.
Il ragionamento torna. Ma c'è anche un altro aspetto da considerare. Nella
fase attuale in cui non c'è una differenza sostanziale tra il fisso e il
variabile, il fisso rappresenta comunque la certezza di fronte all'
incertezza. Per una famiglia che ha un reddito medio e sceglie un mutuo a
tasso variabile, successivi aumenti del tasso Bce possono tradursi in una
crescita eccessiva della rata. In questo caso, meglio scegliere il fisso.
Certo che, se siamo di fronte ad un reddito elevato, sul quale un aumento
della rata a seguito di alcuni rialzi della Bce, non inciderebbe in modo
significativo, allora è chiaro che possiamo fare anche un ragionamento di
tipo diverso…
Oggi la tendenza è a chiedere un ammortamento più lungo, rispetto a qualche
anno fa. E, per averlo, la famiglia è disposta a pagare di più.
È vero, se c'è una differenza di tasso contenuta tra i 20 ed i 30 anni, chi
chiede un mutuo oggi preferisce stare tranquillo e pagare una rata un po'
più contenuta per un numero maggiore di mesi, anche a fronte di costi più
elevati.
I Mutui online vanno bene. Cosa dire degli altri comparti del credito, dai
prestiti online, al consolidamento, al segmento sostituzione e liquidità,
alle carte revolving?
La parte di credito al consumo erogata l'anno scorso dal Gruppo MutuiOnline
ammonta a poco meno di 95 milioni di euro. Siamo attorno al 13-14% del
nostro giro d'affari legato all'intermediazione finanziaria . Si tratta di
una porzione più piccola rispetto ai mutui perché, anche se magari facciamo
più operazioni, ovviamente l'importo medio è molto più contenuto: siamo
attorno agli 11-12 mila euro.
Mutui a parte, qual è il prodotto che vendete meglio?
Sicuramente il prestito personale, per la sua natura di finanziamento "non
finalizzato" e quindi, più versatile. Negli ultimi anni, sono andati bene
anche i prestiti "consolidamento" e "liquidità". Su altri prodotti, invece,
i canali di vendita preferenziali sono sicuramente altri.
Facciamo qualche esempio.
La carta revolving ha funzionato di più in anni passati perché era un
fenomeno nuovo, c'era maggiore interesse da parte della clientela; poi, man
mano, il numero di richieste è scemato. Idem per quanto riguarda il "Quinto
dello Stipendio": in questo caso, si tratta di un prodotto complesso, poco
trasparente e anche poco conveniente. È necessario un processo di
razionalizzazione – regolamentazione del settore cui il governo sta cercano
di provvedere.
Fonte : http://mutuiaconfronto.com
Post
